Când o firmă caută un furnizor nou de consumabile, prețul cântărește cel mai mult. Într-un studiu realizat în 2026 pe clienți B2B activi din România, 58 dintre cele 87 de răspunsuri despre prima comandă au menționat prețul. Printre motivele pentru care firmele rămân la același furnizor pe termen mediu și lung, prețul coboară pe locul al patrulea. Diferența apare după primele comenzi, când aprovizionarea devine rutină.
Ce vei afla din articol
- La prima comandă, prețul cântărește cel mai mult.
- Pe termen lung, încrederea urcă pe primul loc.
- Cele mai multe achiziții se repetă regulat.
- Relația cu reprezentantul furnizorului câștigă importanță odată cu vechimea colaborării.
Ce contează când alegi un furnizor nou?
La prima comandă, prețul și rapiditatea plasării comenzii cântăresc cel mai mult. Nu ai încă un istoric cu furnizorul, așa că te orientezi după ce poți compara pe loc: oferta și cât de simplu este să comanzi.
Pe următoarele locuri, respondenții au trecut varietatea produselor și încrederea. Varietatea contează pentru că o firmă preferă să acopere mai multe categorii la același furnizor, ca să nu țină evidența mai multor relații comerciale. Încrederea apare și ea de la început, deci reputația furnizorului poate conta înaintea primei colaborări.
Cine a realizat studiul și pe ce date se bazează?
Datele provin din Barometrul consumabilelor B2B în România, cercetare inițiată de Dacris și realizată în 2026. Compania este o afacere de familie românească, activă din 1994, cu un portofoliu care acoperă necesarul spațiilor de lucru, de la papetărie și igienă la mobilier și IT&C.
Cercetarea a pornit de la un focus group cu clienți B2B activi, iar concluziile au fost verificate printr-un chestionar cu 97 de răspunsuri valide. Cei mai mulți respondenți reprezintă firme private cu 10 până la 50 de angajați. Autorii precizează că rezultatele descriu clienții companiei și nu se extind la întreaga piață din România.
De ce rămân firmele la același furnizor?
Firmele rămân la același furnizor pentru că:
- Au încredere în relația cu acesta.
- Comanda este ușor de plasat.
- Colaborarea le oferă stabilitate.
Dacă în cazul primei comenzi, prețul și rapiditatea sunt cele mai importante criterii pentru alegerea unui furnizor, când vine vorba despre loialitate, prețul coboară abia pe locul al patrulea.
Explicația ține de felul în care se fac achizițiile. Cele mai multe sunt operaționale, adică aceleași produse se comandă din nou, la intervale regulate. Dacă te ocupi de aprovizionare, știi cum arată o lună fără probleme: refaci comanda din istoric, produsele sunt pe stoc, iar factura este corectă. Când apare o eroare de stoc sau de facturare, pierzi timp cu verificări și telefoane, iar la o comandă care se repetă problema poate reveni.
Bugetul contează și el. Mai mult de jumătate dintre respondenți cheltuiesc anual pe consumabile sub 5.000 de euro. La acest nivel, timpul necesar pentru găsirea unui furnizor nou și riscul unor erori la început pot depăși economia obținută dintr-un preț mai mic.
Ce rol are reprezentantul furnizorului pe termen lung?
Reprezentantul furnizorului care se ocupă de contul clientului capătă un rol din ce în ce mai important, pe măsură ce colaborarea se maturizează. La prima comandă, acesta se află pe ultimul loc între criteriile menționate, iar când respondenții explică de ce rămân, îl menționează mai des.
Un reprezentant al furnizorului care îți urmărește contul îți oferă context, rezolvă repede o problemă și te scutește de explicații repetate. Relația cu el rămâne importantă și atunci când comenzile trec pe platformă, deși mai mult de jumătate dintre respondenți comandă exclusiv online.
Ce verifici când evaluezi un furnizor?
Compară doi sau trei furnizori pe aceleași criterii și notează răspunsurile pentru fiecare.
- Stocul: platforma afișează disponibilitatea produselor pe care le comanzi frecvent?
- Facturarea: au apărut erori în facturile ultimelor comenzi?
- Alternativele: primești o recomandare de produs similar când cel căutat nu este disponibil?
- Comenzile recurente: poți reface o comandă fără să introduci din nou toate produsele?
- Contactul: ai o persoană care îți urmărește contul?
- Costul schimbării: cât timp și câtă muncă îți cere trecerea la un furnizor nou?
- Încrederea: ce experiențe concrete ai avut cu furnizorul pe parcursul colaborării?
Întrebări frecvente despre loialitatea în achizițiile B2B
Ce contează în achizițiile B2B din România?
Firmele care cumpără consumabile vin din domenii foarte diferite, de la retail și producție la clinici medicale, companii IT și instituții publice. Au însă o nevoie comună: aprovizionarea trebuie să funcționeze fără blocaje, indiferent de profilul firmei. De aceea, un furnizor este evaluat mai ales după cât de previzibil lucrează.
De ce pierde un furnizor B2B clienți?
Barometrul realizat de Dacris arată că firmele pleacă după ce problemele mici se repetă: stocuri neclare, produse greu de găsit pe platformă, căutări care nu afișează produse aflate pe stoc. Clienții cer des reduceri, iar prețul nu apare totuși ca motiv principal de plecare. Firma schimbă furnizorul când efortul de a rămâne ajunge să depășească efortul schimbării.
Ce beneficii așteaptă firmele de la un program de loialitate B2B?
Clienții cer beneficii simple și ușor de înțeles: reduceri procentuale, prețuri preferențiale, vouchere sezoniere și bonusuri de volum. Mecanismele complexe, de tip joc cu puncte și niveluri, contează mai puțin pentru ei. Un beneficiu util reduce costurile recurente sau simplifică aprovizionarea.
Pe ce canale preferă firmele să comunice cu furnizorul?
E-mailul rămâne canalul principal pentru confirmări, documente și oferte, pentru că informația se poate arhiva. Mesageria rapidă e preferată pentru anunțuri urgente, cum ar fi o problemă de stoc. Telefonul și consultantul dedicat contează mai mult în colaborările vechi și la conturile mai mari.
Sursa foto: Pexels, Vitaly Gariev
